Как создать эффективный отдел продаж и лучшую команду продавцов

Как сделать работу закупщика эффективнее? Если начальником отдела становится менеджер по продажам, то он должен осознать, что несет ответственность не только за свои решения и поступки, но и за вверенный ему коллектив. От его работы зависит функционирование целого отдела, а скоординировать действия даже двух людей — уже достаточно сложная задача. В этой должности менеджер получает ряд полномочий и принимает непосредственное участие в важных для компании мероприятиях: Обязанности начальника отдела продаж во многом зависят от специфики конкретного предприятия. Как правило, они прописываются в должностной инструкции очень полно. Более скупо указываются права, поэтому приведем их типовой набор: Планирование закупок в 1С:

Как сделать отдел продаж мотивированным, лояльным и стабильным

Количество новых клиентов; Число клиентов, приносящих максимум прибыли и д. Систему показателей определяет вектор развития подразделения. В 2 продажах число новых клиентов за месяц не будет значительным, поскольку условия сделки могут согласовываться месяцами.

Резюме Руководитель отдела продаж, коммерческий директор, директор по создание портала , активное продвижение и вхождение в Грамотная разработка бизнес-плана и успешный запуск нового Кирова, при этом потеснив издания, которые на рынке зарекомендовали себя и.

Интуитивные действия без плана, особенно в условиях разбалансированной системы управления, гарантированно приведут к утопанию в текучке и хаотичным решениям. Месяцев через прозрение придет, но это не об эффективном управлении и тем более не о внедрении положительных изменений. Есть даже книга М. Опять же все циклы текущего планирования обычно привязаны к неделям и месяцам. В план включены прежде всего задачи: Знание сотрудниками моих установок или их применение?

Что дает этот ответ? Исполняется ли в полном объеме план? Текущие вводные сносят по времени большую часть запланированных мероприятий. Как известно, важен не план, а планирование.

О компании:

Обучение персонала , Рабочий процесс просмотров Занимаясь периодически подбором персонала для заказчиков моих услуг, я заметила, что во многих компаниях зачастую отсутствует грамотная программа введения в должность новых сотрудников. Как гласит народная мудрость, большинство ошибок происходит по двум причинам: А ведь дорога ложка к обеду! Такие организации действуют превентивно:

Изучение технологии продаж у лучших бизнес-тренеров со всего мира. Процесс вхождения в должность проходит под контролем руководителя и опытного наставника. Обязанности: ~ Подробно обсуждаются при личной встрече на работы торговых площадок Своевременно корректировать планы.

Вступление в должность директора: Поначалу вам все же дадут фору. Требования будут лояльными, а контроль — не таким жестким. Первые дней — всесторонняя проверка директора на адекватность и соответствие ожиданиям. В году я сам оказался в подобной ситуации. Я впервые сменил профессиональную сферу деятельности, заняв управленческий пост в новой компании и в новом городе. Как пройти эту проверку? Вступление директора в должность: Заблаговременно составьте план действий Обсудите регламент взаимодействия с акционерами.

Заранее обговорите с ними круг вопросов, по которым согласовываете свои действия, и вопросы, по которым у вас полная свобода в рамках полномочий.

Стать Руководителем: что важно знать, уметь и делать чтобы гладко войти в должность?

Каких ошибок стоит избегать при поиске и привлечении топ-менеджеров Во-первых, во время вхождения в должность недельки хватит, думаю , постановите себе, что вы ничего не меняете не разобравшись. Во-вторых, этот период следует быть максимально активным и познавательно использовать каждую планерку и каждую встречу, даже за обеденным столом с сослуживцами.

Откуда и за что идут основные потоки Что надо понять сразу?

В итоге в один из дней возникла конфликтная ситуация: во время свой бизнес, остаться в хороших отношениях с прежним руководителем. . В один из месяцев Менеджер сорвал выполнение плана продаж. Так сложилось, что должность начальника отдела продаж в настоящее время не занята.

Думаю, ответ вполне очевиден - для любого специалиста совершенно любого направления при выходе на новое место работы нужен определенный период времени, в процессе которого он осваивается с новым рабочим местом, с коллективом, с рабочими обязанностями, которые вполне могут быть разными даже на идентичных должностях предприятий и компаний одной и той же направленности. О важности испытательного срока говорит и то обстоятельство, что он закреплен в законодательном порядке.

Таким образом, компаниям-работодателям отводится срок на адаптацию принимаемых работников, и по результатам прохождения испытательного срока принимается окончательное решение - о приеме на постоянную работу или увольнение. Основными вопросами, затронутыми в данной главе, являются принципы адаптации и мотивации сотрудников, впервые принимаемых на работу, а также вопросы оценки стоимости сотрудников и выработка разумных компромиссов в рабочем процессе в период испытательного срока.

Необходим ли испытательный срок? В любом деле нужна раскачка - и практически невозможно требовать от менеджера, впервые вышедшего на работу в компании, результатов, сопоставимых с опытными специалистами по продажам, проработавшими в компании не один год. Впрочем, дело касается не только менеджеров по продажам - практически любая специальность, любая профессия предполагает испытательный срок. Здесь важно понимать, что происходит в этот период - и каковы ожидания работника и работодателя.

В настоящее время при существующих подходах к организации системы продаж большое внимание уделяется информационному обеспечению, организации бизнес-процедур и прочим, ключевым на взгляд руководителей и владельцев компаний, факторам. Однако, к сожалению, при этом на второй план уходит собственно фактор человеческий - коэффициент влияния персонала на эффективность общую любой компании и на отдельные бизнес-процессы.

Но эти представления - в корне ошибочны. В любой компании существует своя специфика, и менеджерам по продажам требуется определенная адаптация как к трудовому процессу в целом, так и к другим членам сбытовой команды в частности. При этом даже в крупных компаниях с разработанными корпоративными стандартами и отработанными внешне процедурами адаптации сам процесс интеграции менеджеров в активные продажи затягивается, а часто и попросту не складывается из-за определенной однобокости и формализме подходов, без учета специфики и болевых точек компании.

Искусство управлять №2-2014, 15.10.2014

Для успешного прохождения начального периода работы первые дней руководителя на новой должности, приведем ряд рекомендаций. Если предусмотрен обряд приема-передачи дел, то начните с них, хотя надежды на эту процедуру, как правило, не оправдываются, тем более, вы уже на месте, за которое отвечаете и назад пути нет. Бывает, что приемка дел состоит из пары встреч с предыдущим руководителем, возможно, с вызовом и коротким обсуждением ситуации у вышестоящего начальника.

Да и сам документ о приеме дел если такой предусмотрен формально подводит черту под вашими сомнениями и колебаниями, все уже позади, Рубикон перейден, теперь только вперед.

Этапы построения отдела продаж (составляющие бизнес-плана). Попробуем для начала контрольные поэтапные результаты и при необходимости вовремя этот план описание должностей руководителей и менеджеров (должностные инструкции); период обучения (вхождения в должность);.

План работы отдела продаж Это и есть бизнес процессы отдела продаж. Это нечто большее, чем совокупность работы каждого из менеджеров. В первую очередь он зависит от того разделения функций, которое принято в отделе продаж. В отделе может быть несколько различных функциональных ролей: Эти роли могут быть оформлены в группы, могут работать в общем конвейере, а могут заключаться всего лишь в одном человеке.

Но даже если все описанные функции заключены в одном человеке и в отделе выделена всего одна функциональная роль, существует планирование на основе планов разработки территории, завоевания целевых групп клиентов и т. План развития продаж Многие считают его самым важным. Я с этим не согласен. Если система продаж действительно выстроена и эффективно функционирует, она настроена таким образом, что план развития не выделяется из функций системы и осуществляется автоматически.

По большому счету есть набор точек влияния, которые действуют на развитие отдела: Улучшение продающих свойств товара Улучшение бизнес-процессов Улучшение инструментов привлечения и завоевания клиентов Что нужно улучшать в компании в первую очередь? Как ни странно, это можно узнать на основании анализа воронки продаж. Если хромают этап добавления новых клиентов, нужно улучшать каналы их привлечения.

Если все этапы хромают, безусловно, нужно работать с продающими навыками менеджеров.

Глава 10 Система оценки и обучения сотрудников отдела продаж

Любая компания в своей практике сталкивалась с текучкой. Хорошо это или плохо? Текучка есть у всех Для начала определимся, что мы включим в рамках данной статьи в показатели текучки: Всех сотрудников, которые ушли, пропали или уволились самолично, по разному роду причин — из-за переезда, сломанной руки или ноги, болезни родственников, свадьбы, беременности, смерти или смены жизненной или политической позиции.

Сотрудники порой просто уходят без объяснения причин и после не отвечают на телефонные звонки — в части случаев вы даже не сможете узнать причину ухода; Сотрудников, которых вы уволили как работодатель по причине невыполнения планов, невыполнения поставленных задач, несоответствия целям или ценностям компании, из-за некорректного общения, вам стало некомфортно работать вместе или по любой другой причине.

Я расскажу, как создать эффективный отдел продаж, который сможет решать амбициозные задачи. Тренинг для ассистентов, помощников руководителей Эти пункты нужно обсудить с кандидатами при приеме на работу и вхождения сотрудников отдела продаж в должность – стажерский корпус.

Рассмотрим уровни развития по каждой компетенции. Способность влиять на поведение, убеждения и мотивацию команды. Уровень, баллы 1 -Начальный уровень Избегает ситуаций, в которых он вынужден выполнять роль лидера. Проявляет низкую активность в ситуациях, требующих мобилизации группы. В общении с подчиненными держится формально, недостаточно активен. Не способен оказывать влияние мнение и поведение подчиненных.

Привносит деструктивность в коллектив. Часто общается на повышенных тонах. Применяет авторитарный стиль управления. При конкуренции уступает роль неформальному лидеру. Не умеет преодолевать сопротивление.

Консалтинговая группа Донских

Проведение деловой игры бизнес-ситуации по заранее подготовленному сценарию под руководством наблюдателя-эксперта. Индивидуальный анализ конкретных ситуаций - . Проведение экспертного наблюдения на каждом этапе.

После прихода на новую должность руководителю следует провести первую Ваши цели на новой должности и планы действий должны быть бизнеса : бухгалтер, юрист, налоговик, кадровик и бизнес-ассистент. При этом надо помнить, что на каждый роток не накинешь платок, что.

Эти пункты нужно обсудить с кандидатами при приеме на работу и убедиться, что у них есть соответствующие навыки. Как создать эффективный отдел продаж, способного решать амбициозные задачи Я много занимаюсь спортом и симпатизирую людям, ведущим активный образ жизни. Какое-то время назад принял на работу хоккеиста. Так как парень достиг уровня мастера спорта, я был уверен, что эта закалка поможет ему, как и мне, добиться успеха в продажах.

Однако он не справился и через некоторое время ушел. Другой кандидат, окончивший школу с золотой медалью, а институт с красным дипломом, тоже казался перспективным продавцом, но и у него не получилось. С годами я пришел к выводу, что на собеседовании нужно выяснять способность человека добиваться результатов, а не просто выполнять какие-то операции. К сожалению, из резюме этого не узнаешь — там указывают только предыдущие места работы, должность, обязанности, а вот о результатах и достижениях написать забывают.

Поэтому, чтобы составить представление о кандидате, я стал использовать свои критерии. Однако, по-моему, этого недостаточно для оценки. По сути, это оценка количественных показателей предыдущей деятельности. Вот какие вопросы я задаю кандидатам: Чем быстрее ответит кандидат, тем лучше:

Нанимать или выращивать руководителя отдела продаж?